Je beste reclame hangt waar het probleem ontstaat: kijk naar de installateur
Niemand denkt aan zijn installateur, tot de douche koud blijft. Ontdek waarom de slimste installateurs hun reclame op precies die plek zetten, en hoe jij dat idee in je eigen bedrijf gebruikt.
Niemand zoekt een installateur, tot het misgaat
Dinsdagochtend, kwart over zeven. De douche blijft koud en op het display van de cv-ketel knippert een foutcode. Wat doe je? Je zoekt niet op Google naar "beste installateur in de regio". Je kijkt eerst naar de ketel zelf. En daar zit, als het goed is, een sticker met een telefoonnummer erop. Dat is het slimme aan het vak van de installateur. Zijn klanten denken jaren niet aan hem, en dan opeens heel dringend. Wie op dat moment het dichtst bij het probleem staat, krijgt de klus. Niet de installateur met de mooiste website, maar die met het nummer op de juiste plek. Dat idee werkt voor veel meer bedrijven dan je denkt. Hieronder vier dingen die je van de installateur kunt afkijken, ook als je nog nooit een moersleutel hebt vastgehouden.
De sticker op de ketel is je belangrijkste advertentie
Een goede installateur laat na elke klus een sticker achter op de ketel of in de meterkast. Niet zijn logo groot in beeld, maar wat iemand in paniek nodig heeft: "Storing? Bel of app 06-... Ook 's avonds voor spoed." Plus de datum van de laatste onderhoudsbeurt, met de hand ingevuld. Die datum is goud waard, want daarmee herinnert de ketel de klant er zelf aan wanneer de volgende beurt nodig is. Het verschil zit in de woorden. "Installatiebedrijf Jansen, uw partner in comfort" helpt niemand om kwart over zeven. "Koud water? App ons een foto van het display" wel. Schrijf de sticker voor het slechtste moment van je klant, niet voor je eigen ego. Voor andere ondernemers: waar ontstaat het probleem dat jij oplost? Zet je contactgegevens precies daar. In de handleiding die je meelevert, op de factuur, op het apparaat, in de map van het nieuwe huis. Niet op je website wachten tot iemand je vindt.
Het briefje na de klus verkoopt de volgende
Na een onderhoudsbeurt zegt de monteur vaak iets als: "Het expansievat begint het een beetje op te geven, daar moet je over een jaar of twee naar laten kijken." De klant knikt en is het een uur later vergeten. Zonde, want dat is gratis advies dat over een tijdje een opdracht wordt. Slimme installateurs schrijven het op. Een kort briefje of een appje met een foto: "Gezien bij de beurt vandaag: ketel uit 2012, werkt prima, maar houd rekening met vervanging binnen een paar jaar. Wil je weten wat een warmtepomp of hybride oplossing voor jouw huis betekent? Dan reken ik het een keer voor je door." Geen verkooppraatje, gewoon een eerlijke observatie op papier. Als de klant er dan zelf over gaat nadenken, ligt jouw naam al op tafel. Voor andere ondernemers: geef na elke opdracht één concrete observatie op schrift. Wat zag je, wat raad je aan, en wanneer? Een accountant die schrijft "volgend jaar loont het om naar je auto van de zaak te kijken" doet precies hetzelfde.
De buren hebben hetzelfde huis
Een installateur die een ketel vervangt in een rijtjeshuis uit de jaren zeventig, weet iets wat de buren niet weten: hun huis is waarschijnlijk op dezelfde manier gebouwd. Dezelfde leidingen, dezelfde isolatie, en vaak een ketel van rond dezelfde leeftijd. Toch rijden de meeste installateurs na de klus gewoon weer weg. Wie slim is, vraagt de klant even of het goed is en stopt daarna bij een stuk of tien buren een kaartje in de bus. Bijvoorbeeld: "We hebben deze week in jullie straat een cv-ketel vervangen. Jullie huizen zijn uit hetzelfde bouwjaar, dus misschien speelt bij jullie hetzelfde. Benieuwd? We kijken er vrijblijvend even naar." De bus staat toch al in de straat, en die buren zien hem ook. Noem nooit een huisnummer zonder toestemming; de straat en het bouwjaar zijn genoeg. Voor andere ondernemers: wie lijkt op je laatste klant? Een collega-bedrijf in dezelfde branche, iemand in hetzelfde bedrijfspand, een andere afdeling bij dezelfde organisatie. Vertel hen wat je net hebt opgelost, want de kans is groot dat zij er ook mee zitten.
Beantwoord de paniekvraag op je website
Om kwart over zeven belt niet iedereen meteen. Veel mensen typen eerst iets als "cv-ketel foutcode wat te doen" in hun telefoon. Een installateur die op zijn website een eenvoudige pagina heeft met "Dit kun je eerst zelf controleren voordat je belt", wint daar het vertrouwen. Leg uit hoe je de waterdruk afleest en wanneer je moet bijvullen, en vooral ook wanneer je het níet zelf moet doen en meteen moet bellen. Bijvoorbeeld bij een gaslucht. Het voelt misschien raar om mensen te helpen het zelf op te lossen. Maar wie één keer door jouw uitleg zijn ketel weer aan de praat kreeg, belt jou als het echt mis is. En de klanten die toch bellen, hebben de simpele dingen al gecheckt. Dat scheelt jou ook een ritje. Voor andere ondernemers: schrijf de drie vragen op die klanten je stellen als er iets misgaat, en beantwoord ze eerlijk op je site. Met een duidelijk punt waarop je zegt: "Vanaf hier bel je ons."
Ons advies: wees er op het slechtste moment
De meeste marketing probeert op te vallen als het de ondernemer uitkomt. De installateur laat zien dat het veel beter werkt om er te zijn als het de klant uitkomt, en dat is vaak precies het moment dat er iets misgaat. Stel jezelf deze week één vraag: waar staat mijn klant als hij mij het hardst nodig heeft, en ligt mijn naam daar al? Begin met één sticker, één briefje of één pagina. Waar hangt jouw sticker?
Zullen we hierover praten?
Herken je dit bij je eigen organisatie? We helpen met strategie, campagnes en interim marketingmanagement — zonder verplichtingen, gewoon even kijken wat er mogelijk is.
Meer over marketing
Waarom ‘net uit de oven’ beter verkoopt dan korting: lessen van de bakker
De bakker verkoopt niet alleen brood, maar vooral het moment waarop het vers is. Ontdek hoe je dat idee gebruikt in je eigen bedrijf, ook als je geen oven hebt.
Black Friday komt eraan: jaag je op nieuwe klanten of haal je je oude terug?
Over vier weken is het Black Friday, en de meeste ondernemers gooien dan al hun budget op nieuwe klanten. Ontdek waarom je bestaande klanten misschien wel je beste kans zijn, en hoe Google je daar nu een handje bij helpt.